Que las Ventas y el Coaching están relacionados y se ayudan el uno al otro queda claro, ya que mientras dicha disciplina tenga un objetivo, vender, y este lo realice un hombre, el técnico comercial, esto será así.
El Coaching irrumpió en España en las empresas hace ya años, venido de EEUU, ayudando a personal de todo tipo, en administraciones, almacenes y también red comercial. A directivos, mandos intermedios y colaboradores.
Pero me voy a centrar en los trabajadores de la red comercial y los beneficios que el Coaching ha aportado. El Coach ha trabajado desde hace ya tiempo la motivación del comercial y también de sus jefes de equipo (Jefes de grupo, Jefes de zona, etc.), también sus competencias estratégicas, como mejorarlas, tanto individual como grupalmente.
En un mundo laboral tan competitivo como en el que nos encontramos, ya no solo le sirve al comercial conocer bien las técnicas de venta, sino que este ha de mejorar sus habilidades y potenciarlas, convertirse en su mejor versión gracias al Coaching, y estar el mayor tiempo posible motivado y a un alto grado.
Por tanto, el Coaching aporta a las ventas.
Las tres C's del buen vendedor
En mis últimos años de carrera laboral he estado realizando Coaching a cientos de comerciales y jefes de equipos, y he trabajado con estos llegando a la conclusión de que un buen comercial, aparte de saber bien su oficio y ser su mejor versión, debe poseer —o estar en el camino de poseer— lo que he llegado a denominar las tres C's.
El buen comercial deberá tener Confianza, Constancia y Conocimiento.
He llegado a esta conclusión analizando las diferencias entre aquellos comerciales que triunfaban y los que no triunfaban, y entre comerciales noveles o Junior y comerciales Senior o Premium con largos años de experiencia. Todos los comerciales con éxito y alta cantidad de ventas poseían las tres C's, cosa que no se cumplía con los comerciales que no cuajaban en las empresas.
Confianza
Un comercial deberá tener Confianza y además desde dos vertientes. La primera se refiere al hecho de que cuando el vendedor se encuentra delante de su cliente ha de tener confianza ciega en que va a conseguir la venta, tanto en el caso de que vaya él a visitar, como en el caso de que el cliente entre a una tienda a ver al comercial. Por tanto, confianza ciega en «mis posibilidades de conseguir la venta».
La segunda vertiente de Confianza se refiere al hecho de conseguir establecer una relación de confianza con el cliente que lleve a este a realizar nuevos pedidos o compras con la asiduidad que el sector marque: el cliente confiará ya solo en nosotros y será fidelizado.
Constancia
Un técnico comercial debe tener Constancia para volver al mismo cliente le haya comprado o no. Si no le compró la primera vez, el comercial con confianza y constancia sabe que ese cliente, más tarde o más temprano, va a acabar comprándole. No tiene dudas.
Conocimiento
Por último, un comercial debe tener Conocimiento, que llega con el tiempo y la experiencia. Conocimiento del producto, de las técnicas de venta, de sus clientes, de sus rutas, etc.
Conclusión
Las tres C's las debe tener todo buen comercial. También la Confianza, la Constancia y el Conocimiento se pueden obtener a través del aprendizaje, como ha sucedido en muchos comerciales de éxito que entraron como Junior y en la actualidad son comerciales consolidados y reconocidos en sus empresas.
El llegar a la conclusión de que las tres C's son imprescindibles lo he conseguido Coacheando a comerciales de éxito que, en pocas palabras, ya me contestaban por qué triunfaban: «Porque cuando entro a un cliente pienso que me va a comprar seguro», «Porque si el cliente se me escapa yo vuelvo a pasar hasta que me compra», «Porque conozco mi producto y lo que le puede aportar al cliente», «Porque no vende el más pesado sino el más inteligente». Resumiendo: Confianza, Constancia y Conocimiento.
Mi experiencia me dice que los comerciales que se han mantenido en una empresa son los que ya traen «de serie» la Confianza. El conocimiento real del producto, de las técnicas de venta, del cliente llega con el paso del tiempo, con la Constancia; pero la Confianza ya estaba instalada antes dentro del comercial.